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| 1 Organización del entorno comercial |
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1.1 Estructura del entorno comercial |
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1.2 Macroentorno |
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1.3 Microentorno |
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1.4 Comercio al por menor |
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1.5 Comercio al por mayor |
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1.6 Agentes |
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1.7 Fórmulas y formatos comerciales |
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1.8 Evolución y tendencias de la comercialización |
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1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa |
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1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto |
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1.11 Normativa general sobre comercio |
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1.12 Derechos del consumidor |
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| 2 Gestión de la venta profesional |
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2.1 El vendedor profesional |
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2.2 Clases de vendedor |
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2.3 Los conocimientos del vendedor |
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2.4 Motivación y destreza |
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2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional |
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2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas |
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2.7 Planificación |
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| 3 Documentación propia de la venta de productos y servicios |
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3.1 Documentos comerciales |
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3.2 Documentos de pago |
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3.3 Documentos propios de la compra-venta |
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3.4 Normativa y usos habituales |
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3.5 Elaboración de la documentación |
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3.6 Aplicaciones informáticas |
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| 4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta |
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4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa |
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4.2 Cálculo de PVP |
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4.3 Precio mínimo de venta |
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4.4 Precio competitivo |
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4.5 Estimación de costes de la actividad comercial |
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4.6 El IVA |
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4.7 Impuestos especiales |
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4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales |
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4.9 Descuentos |
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4.10 Recargos comerciales |
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4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial |
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4.12 Cálculo de comisiones comerciales |
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4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados |
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4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos |
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4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta |
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4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4 |
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| 5 Procesos de ventas |
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5.1 Tipos de ventas |
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5.2 Fases del proceso de venta |
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5.3 La entrevista |
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5.4 Preparación a la venta |
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5.5 Sondeo |
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5.6 Aproximación al cliente |
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5.7 Análisis del producto-servicio |
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5.8 Argumentario de ventas |
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| 6 Aplicación de técnicas de ventas |
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6.1 Presentación y demostración del producto-servicio |
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6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes |
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6.3 Argumentación comercial |
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6.4 Técnica para la refutación de objetivos |
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6.5 Técnicas de persuasión a la compra |
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6.6 Ventas cruzadas |
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6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta |
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6.8 Técnicas de comunicación no presenciales |
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| 7 Seguimiento y fidelización de clientes |
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7.1 La confianza y las relaciones comerciales |
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7.2 Estrategias de fidelización |
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7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing |
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7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes |
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| 8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta |
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8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta |
|
8.2 Gestión de quejas y reclamaciones |
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8.3 Resolución de reclamaciones |
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8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8 |
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| 9 Internet como canal de venta |
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9.1 Las relaciones comerciales a través de internet |
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9.2 Utilidades de los sistemas online |
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9.3 Modelos de comercio a través de internet |
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9.4 Servidores online |
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| 10 Diseño comercial de página Web |
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10.1 El internauta como cliente potencial y real |
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10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web |
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10.3 Tiendas virtuales |
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10.4 Medios de pago en internet |
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10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes |
|
10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales |
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10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10 |
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10.8 Cuestionario: Cuestionario final |
