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| 1 Condicionantes del marketing |
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1.1 Qué es el marketing |
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1.2 El consumidor |
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1.3 La demanda |
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1.4 El comprador |
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1.5 El mercado – Segmentación |
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1.6 Marketing-mix |
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1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing |
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| 2 Estudio de mercados |
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2.1 Universo y muestra |
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2.2 Selección del medio |
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2.3 Realización y conteo |
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2.4 Interpretación de la información |
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2.5 Parámetros estadísticos |
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2.6 Cuestionario: Estudio de mercados |
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| 3 El mercado |
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3.1 Concepto de producto |
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3.2 Cualidades de los productos |
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3.3 Importancia del conocimiento del producto |
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3.4 Clasificación de los productos |
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3.5 Ciclo de vida del producto |
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3.6 Reposicionamiento del producto |
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3.7 Obsolescencia planificada |
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3.8 Estacionalidad |
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3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta |
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3.10 Producto puro y producto añadido |
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3.11 Competencia directa y producto sustitutivo |
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3.12 La importancia de la marca |
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3.13 Gama y línea de producto |
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3.14 Cuestionario: El mercado |
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| 4 Política de productos |
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4.1 Línea y artículo |
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4.2 Estrategias de marca |
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4.3 Estrategias de empaquetamiento |
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4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado |
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4.5 Políticas de marketing |
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4.6 Cuestionario: Política de productos |
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| 5 Política de precios |
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5.1 Fijación de precios |
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5.2 Política de precios y CVP |
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5.3 Tácticas de introducción de precios |
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5.4 Descuentos bonificaciones y rappels |
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5.5 Cuestionario: Política de precios |
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| 6 Política de distribución |
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6.1 Que es la distribución |
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6.2 Venta directa |
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6.3 Venta con intermediarios |
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6.4 Canales de distribución |
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6.5 Tipos de distribución |
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6.6 Selección del canal |
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6.7 Distribución física de mercancías |
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6.8 Cuestionario: Política de distribución |
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| 7 La comunicación |
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7.1 Naturaleza y definición |
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7.2 Tipos de comunicación |
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7.3 Elementos del proceso de la comunicación |
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7.4 El proceso de comunicación |
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7.5 Problemas de la comunicación |
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7.6 Personalidades de los actores de la comunicación |
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7.7 Interacción de caracteres |
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7.8 Comportamientos |
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7.9 Las comunicaciones |
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7.10 La comunicación en la venta |
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7.11 La comunicación oral |
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7.12 Características de la comunicación oral |
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7.13 Normas para la comunicación oral efectiva |
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7.14 Reglas para hablar bien en público |
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7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo |
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7.16 Cuestionario: La comunicación |
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| 8 Política de comunicación |
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8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación |
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8.2 Seguimiento de la comunicación |
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8.3 Presupuesto de comunicación |
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8.4 Composición de la mezcla de comunicación |
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8.5 Cuestionario: Política de comunicación |
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| 9 Publicidad |
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9.1 Publicidad |
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9.2 Establecimiento de metas y objetivos |
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9.3 Decisiones respecto al presupuesto |
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9.4 Decisiones respecto al mensaje |
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9.5 Decisiones respecto al medio |
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9.6 Evaluación y planificación de la campaña |
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9.7 Cuestionario: Publicidad |
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| 10 Promoción – relaciones públicas y merchandising |
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10.1 Programa de promociones |
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10.2 Relaciones públicas |
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10.3 Merchandising |
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10.4 Cuestionario: Promoción, relaciones públicas y merchandising |
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| 11 El perfil del vendedor |
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11.1 Introducción |
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11.2 Personalidad del vendedor |
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11.3 Clases de vendedores |
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11.4 Los conocimientos del vendedor |
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11.5 Motivación y destreza |
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11.6 Análisis del perfil del vendedor |
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11.7 El papel del vendedor |
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11.8 Cuestionario: El perfil del vendedor |
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| 12 La fachada del punto de venta |
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12.1 Introducción |
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12.2 La fachada |
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12.3 El escaparate |
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12.4 Señalización exterior |
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12.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta |
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| 13 El espacio de venta |
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13.1 Introducción |
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13.2 Definición de las secciones |
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13.3 Las zonas en la sala de ventas |
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13.4 Localización de las secciones |
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13.5 La elección del mobiliario |
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13.6 Cuestionario: El espacio de venta |
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| 14 La venta como proceso |
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14.1 Introducción |
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14.2 El proceso de compra-venta |
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14.3 El consumidor como sujeto de la venta |
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14.4 El comportamiento del consumidor |
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14.5 Motivaciones de compra-venta |
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14.6 Cuestionario: La venta como proceso |
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| 15 Características y hábitos del consumidor habitual |
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15.1 Introducción |
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15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial |
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15.3 Tipos de compras |
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15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor |
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15.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual |
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| 16 Tipología de la venta |
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16.1 Tipología según la pasividad – actividad |
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16.2 Tipología según la presión |
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16.3 Tipología según la implicación del producto |
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16.4 Tipología según el público y forma de venta |
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16.5 Cuestionario: Tipología de la venta |
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| 17 Técnicas de ventas |
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17.1 Introducción |
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17.2 Fases de la venta |
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17.3 Contacto y presentación |
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17.4 Sondeo |
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17.5 Argumentación |
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17.6 La entrevista |
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17.7 Material de apoyo |
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17.8 El cierre de la venta |
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17.9 El seguimiento |
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17.10 Cuestionario: Técnicas de venta |
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| 18 Estrategia de ventas |
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18.1 Previsión de ventas |
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18.2 Método de encuesta de intención de compra |
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18.3 Presentación del presupuesto de ventas |
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18.4 Organización y estructura de ventas |
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18.5 Personal de ventas |
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18.6 Cuestionario: Estrategia de ventas |
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| 19 Merchandising |
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19.1 Merchandising |
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19.2 Tipos de merchandising |
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19.3 Gestión del surtido |
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19.4 Gestión estratégica del lineal |
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19.5 Rentabilidad directa del producto |
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19.6 Cuestionario: Merchandising |
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19.7 Cuestionario: Cuestionario final |
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